2.3→4.6 ROAS, blended

Ситуація

Бренд товарів для дому з обігом близько $180K на місяць два роки оптимізував усе, крім того, що справді мало значення. Медіабаєри перебирали аудиторії та креативи, агентства змінювали одне одного, а blended ROAS стояв прибитим біля 2.3 — достатньо прибутково, щоб продовжувати, і надто тонко, щоб масштабуватися.

Із самим трафіком усе було гаразд. CTR тримався вище бенчмарків категорії, вартість кліку була прийнятною, продукт мав сильні відгуки. Але з кожних 100 оплачених відвідувачів купували менш ніж двоє. Проблема акаунта жила не в рекламному кабінеті.

Діагноз

Аудит переніс фокус із кампаній на те, куди прилітає клік, — і картина виявилася однозначною.

Досвід на лендінгу був типовою продуктовою сіткою: платні кліки, кожен зі своїм конкретним наміром — промо-бандл, сезонний офер, розв’язання вузької проблеми, — всі приземлялися на ту саму сторінку каталогу й далі виживали як могли. Мобільна версія, що несла 78% трафіку, вантажилася майже п’ять секунд; майже третина оплачених кліків відскакувала ще до завершення рендерингу. Чекаут вимагав створення акаунта, а вартість доставки з’являлася лише на фінальному кроці — класична двоступенева машина покинутих кошиків.

Аналітика поглиблювала збиток. Браузерний піксель губив приблизно третину конверсій через блокування трекінгу, тож платформи оптимізувалися на неповних даних, а команда вимикала кампанії, які насправді працювали.

Побудована система

Перебудова пройшла весь контур — сторінка, вимірювання, потім трафік — саме в такому порядку, бо перезапуск кампаній на зламану сторінку лише швидше оплачував би те саме марнотратство.

• Окремі лендінги під кожен ключовий намір трафіку, спроєктовані від оголошення назад: кут із креативу продовжується в заголовку, заперечення закриваються у порядку появи на сторінці, офер відповідає кліку.
• Mobile-first перебудова, інженерно підігнана під Core Web Vitals: LCP до двох секунд, нуль зсувів макета, сторонні скрипти відкладено або прибрано.
• Чекаут, зведений до мінімуму: гостьова покупка за замовчуванням, доставка показується одразу, на один екран менше, ніж було.
• Серверний трекінг із дедуплікацією подій, що повернув платформам і звітності втрачену третину конверсійного сигналу.
• Перезапуск кампаній на нові сторінки з чистою тестовою структурою, бюджет сконцентровано за двома найсильнішими намірами.
• Постійний CRO-беклог: дослідження, гіпотеза, тест, документація — покращення сторінок виходять щомісяця, а не з нагоди редизайну.

Результати

Конверсія платного трафіку зросла з 1.4% до 3.1% — дохід із кліку більш ніж подвоївся ще до першого долара медійної ефективності. З відновленим конверсійним сигналом оптимізація платформ стала точнішою: blended CPA впав на 44%, а ROAS за п’ять місяців піднявся з 2.3 до 4.6.

Деталь, що дає накопичення: жоден відсоток приросту не прийшов зі збільшення витрат. Той самий трафік, потрапляючи на інфраструктуру, збудовану його конвертувати, дав удвічі більше повернення — саме це зробило наступний етап масштабування фінансово підйомним.

До / Після

Кейси анонімізовані для захисту конфіденційності клієнтів. Метрики відображають фактичні результати кабінетів за вказані періоди.