1.7→3.4 Blended ROAS

Ситуація

Онлайн-освітній бізнес мав перевірену флагманську програму та здорову маржу при $30K витрат на місяць — але кожна спроба масштабування понад цей рівень обвалювала економіку. Більші бюджети купували холодніший трафік, який не проходив високий поріг входу, CAC стрибав угору, і команда відступала на плато.

Діагноз

• Воронка вимагала надто великого зобов’язання на старті: від холодного трафіку очікували повного рішення про покупку з першого контакту.
• Обсяг креативу був побудований під кабінет на $30K, а не під кабінет на $80K, який команда хотіла вести.
• Рішення про масштабування спиралися на платформний ROAS, який на більших витратах деградує першим і найшвидше, — це провокувало передчасні відступи.

Побудована система

Воронку було перебудовано навколо вхідного продукту з нижчим порогом, що дозволяв холодному трафіку зробити менший перший крок, а флагманська програма продавалася на бекенді. Креативний конвеєр перезібрали під об’ємне тестування в Meta і TikTok — з чотирьох одиниць на місяць до понад двадцяти. Правила масштабування переприв’язали від платформного ROAS до blended CAC відносно повної цінності клієнта — саме цієї цифри, яка реально визначала прибутковість.

Результати

За дев’ять місяців витрати масштабувалися у 2.6 раза, а blended ROAS подвоївся — плато було структурним, а не властивістю ринку. TikTok, доданий як другий канал після того, як економіка в Meta була доведена, тепер несе приблизно третину прибуткового обсягу.

До / Після

Кейси анонімізовані для захисту конфіденційності клієнтів. Метрики відображають фактичні результати кабінетів за вказані періоди.