1.7→3.4 Blended ROAS

Ситуация

Онлайн-школа с проверенной флагманской программой и здоровой маржой при $30K расхода в месяц упиралась в потолок: каждая попытка масштабирования выше этого уровня обрушивала экономику. Больший бюджет покупал более холодный трафик, который не проходил тяжёлую точку входа, CAC взлетал, и команда отступала обратно на плато.

Диагноз

• Воронка требовала слишком большого обязательства сразу: холодному трафику предлагали принять полное решение о покупке при первом контакте.
• Объём креатива был построен под кабинет на $30K, а не под кабинет на $80K, который команда хотела вести.
• Решения о масштабировании опирались на платформенный ROAS, который на больших расходах деградирует первым и быстрее всего, провоцируя преждевременные отступления.

Построенная система

Воронка была пересобрана вокруг входного продукта с низким порогом, позволяющего холодному трафику сделать первый шаг меньшего размера, — флагманская программа продавалась на бэкенде. Креативный конвейер был перестроен под объёмное тестирование в Meta и TikTok: с четырёх единиц в месяц до более двадцати. Правила масштабирования были перепривязаны с платформенного ROAS на blended CAC против полной ценности клиента — цифру, которая на самом деле определяла прибыльность.

Результаты

За девять месяцев расход вырос в 2.6 раза, а blended ROAS удвоился — плато оказалось структурным, а не свойством рынка. TikTok, добавленный вторым каналом после подтверждения экономики в Meta, сейчас несёт примерно треть прибыльного объёма.

До / После

Кейсы обезличены для защиты конфиденциальности клиентов. Метрики отражают фактические результаты кабинетов за указанные периоды.