2.6→4.1 ROAS

Situazione

Un brand skincare britannico aveva il profilo di retention che ogni founder DTC desidera — clienti che tornavano per un secondo e un terzo ordine — ma l'acquisizione era ferma. I primi ordini perdevano soldi sulla carta, così il team aveva limitato il prospecting a un budget giornaliero simbolico e si appoggiava al retargeting, che stava silenziosamente esaurendo l'audience da riagganciare.

Diagnosi

• Il tetto di CAC era fissato sul margine del primo ordine, ignorando che il valore del cliente a 90 giorni era 2,4× il primo ordine.
• Le offerte mono-prodotto tenevano il valore medio dell'ordine troppo basso per dare respiro all'acquisizione.
• Le creatività di prospecting si erano ridotte a un unico concept collaudato ma esausto.

Sistema costruito

Abbiamo modellato il valore cliente a 90 giorni per coorte e ridefinito il tetto di CAC su quel numero — l'acquisizione «in perdita» era, sui numeri reali, la crescita più economica disponibile. Offerte guidate dai bundle hanno alzato il valore del primo ordine del 18%, ampliando ulteriormente il margine. Il prospecting su Meta è stato ricostruito attorno ai tre concept creativi più forti emersi da un mese di testing strutturato, e il mix di spesa è passato da retargeting-centrico a prospecting-led.

Risultati

Cinque mesi dopo il ROAS era a 4,1 con il prospecting a coprire il 62% della spesa — l'account acquisisce nuovi clienti in profitto già al primo ordine, e tutto ciò che segue è margine. Il mercato UK del beauty è tra i più competitivi al mondo: per un brand italiano che vuole entrarci, la lezione è che a vincere non è il budget, ma il modello di valore cliente su cui il budget viene deciso.

Prima / Dopo

I casi studio sono anonimizzati per proteggere la riservatezza dei clienti. Le metriche riflettono le performance reali degli account nei periodi indicati.