2.6→4.1 ROAS

Sytuacja

Brytyjska marka kosmetyków do pielęgnacji skóry miała profil retencji, o jakim marzy każdy założyciel DTC — klientki wracały po drugie i trzecie zamówienie — ale akwizycja stała w miejscu. Pierwsze zamówienia na papierze traciły pieniądze, więc zespół ograniczył prospecting do symbolicznego dziennego budżetu i oparł się na retargetingu, któremu po cichu kończyła się grupa odbiorców do retargetingu.

Diagnoza

• Pułap CAC był ustawiony względem marży pierwszego zamówienia i pomijał fakt, że 90-dniowa wartość klienta wynosiła 2.4× pierwszego zamówienia.
• Oferty jednoproduktowe utrzymywały średnią wartość zamówienia zbyt nisko, by dać akwizycji jakikolwiek margines.
• Kreacje prospectingowe zawęziły się do jednego sprawdzonego, ale wyeksploatowanego konceptu.

Zbudowany system

Zamodelowaliśmy 90-dniową wartość klienta w kohortach i przestawiliśmy względem niej pułap CAC — „nierentowna” akwizycja była, na realnych liczbach, najtańszym dostępnym wzrostem. Oferty oparte na zestawach podniosły wartość pierwszego zamówienia o 18%, dodatkowo poszerzając margines. Prospecting w Meta przebudowaliśmy wokół trzech najsilniejszych konceptów kreatywnych wyłonionych w ustrukturyzowanym miesiącu testów, a środek ciężkości wydatków przesunął się z retargetingu na prospecting.

Wyniki

Pięć miesięcy później ROAS wynosił 4.1, a prospecting odpowiadał za 62% wydatków — konto pozyskuje nowych klientów rentownie już na pierwszym zamówieniu, a wszystko, co dzieje się potem, to czysta marża.

Przed / Po

Case studies są zanonimizowane w celu ochrony poufności klientów. Wskaźniki odzwierciedlają rzeczywiste wyniki kont w podanych okresach.