2.6→4.1 ROAS

Situación

Una marca británica de cuidado de la piel tenía el perfil de retención que todo fundador DTC quiere — clientes que volvían por un segundo y tercer pedido — pero la adquisición estaba paralizada. Los primeros pedidos perdían dinero sobre el papel, así que el equipo limitó el prospecting a un presupuesto diario simbólico y se apoyó en el retargeting, que se estaba quedando en silencio sin audiencia a la que reimpactar.

Diagnóstico

• El techo de CAC estaba fijado contra el margen del primer pedido, ignorando que el valor del cliente a 90 días era 2.4× el primer pedido.
• Las ofertas de producto único mantenían el valor promedio del pedido demasiado bajo para dar margen a la adquisición.
• La creatividad de prospecting se había reducido a un único concepto probado pero agotado.

Sistema construido

Modelamos el valor del cliente a 90 días por cohorte y recalibramos el techo de CAC contra ese número — la adquisición "no rentable" era, con cifras reales, el crecimiento más barato disponible. Las ofertas basadas en bundles elevaron el valor del primer pedido un 18%, ampliando aún más el margen. El prospecting en Meta se reconstruyó en torno a los tres conceptos creativos más fuertes de un mes de testeo estructurado, y el mix de inversión pasó de estar dominado por el retargeting a estar liderado por el prospecting.

Resultados

Cinco meses después, el ROAS se situaba en 4.1 con el prospecting transportando el 62% de la inversión — la cuenta adquiere clientes nuevos con rentabilidad desde el primer pedido, y todo lo que viene después es margen.

Antes / Después

Material ilustrativo. Estos escenarios están construidos para mostrar cómo se monta y se mide el sistema: no son cuentas de clientes y las cifras no son resultados reales de clientes.