2.6→4.1 ROAS

Ситуация

Бренд ухода за кожей на рынке Великобритании имел тот профиль удержания, о котором мечтает каждый основатель DTC, — клиенты возвращались за вторым и третьим заказом, — но привлечение стояло. Первые заказы на бумаге приносили убыток, поэтому команда ограничила холодный трафик символическим дневным бюджетом и опиралась на ретаргетинг, у которого тихо заканчивалась аудитория.

Диагноз

• Потолок CAC был выставлен от маржи первого заказа, игнорируя то, что 90-дневная ценность клиента составляла 2.4 первого заказа.
• Офферы на один продукт держали средний чек слишком низким, не оставляя привлечению никакого пространства.
• Креатив для холодного трафика сузился до одной проверенной, но исчерпанной концепции.

Построенная система

Мы смоделировали 90-дневную ценность клиента по когортам и перевыставили потолок CAC от неё — «убыточное» привлечение на реальных цифрах оказалось самым дешёвым доступным ростом. Офферы на основе бандлов подняли ценность первого заказа на 18%, дополнительно расширив маржу. Холодный трафик в Meta был пересобран вокруг трёх сильнейших креативных концепций из структурированного месяца тестирования, а микс расхода сместился с перекоса в ретаргетинг на приоритет привлечения.

Результаты

Через пять месяцев ROAS стоял на 4.1, а холодный трафик нёс 62% расхода — кабинет привлекает новых клиентов с прибылью уже на первом заказе, и всё, что после него, — чистая маржа.

До / После

Кейсы обезличены для защиты конфиденциальности клиентов. Метрики отражают фактические результаты кабинетов за указанные периоды.